Dowamy. Beýleki bölümleri şu salgylardan okap bilersiňiz:
- Giriş — 1-nji bölüm
- 2-nji bölüm
- 3-nji bölüm
- 4-nji bölüm
- 5-nji bölüm
- 6-njy bölüm
- 7-nji bölüm
- 8-nji bölüm
- 9-njy bölüm
- 10-njy bölüm
- 11-nji bölüm
- 12-nji bölüm
- 13-nji bölüm
- 14-nji bölüm
- 15-nji bölüm
- 16-njy bölüm
- 17-nji bölüm
- 18-nji bölüm
- 19-njy bölüm
- 20-nji bölüm
- 21-nji bölüm
- 22-nji bölüm
- 23-nji bölüm
- 24-nji bölüm
- 25-nji bölüm
- 26-njy bölüm
- 27-nji bölüm
- 28-nji bölüm
- 29-njy bölüm
- 30-njy bölüm
- 31-nji bölüm
- 32-nji bölüm
- 33-nji bölüm
- 34-nji bölüm
- 35-nji bölüm
- 36-njy bölüm
- 37-nji bölüm
- 38-nji bölüm
- 39-njy bölüm
- 40-njy bölüm
- 41-nji bölüm
- 42-nji bölüm
- 43-nji bölüm
- 44-nji bölüm
- 45-nji bölüm
- 46-njy bölüm
- 47-nji bölüm
- 48-nji bölüm
- 49-njy bölüm
- 50-nji bölüm
- 51-nji bölüm
- 52-nji bölüm
- 53-nji bölüm
- 54-nji bölüm
- 55-nji bölüm
- 56-njy bölüm
- 57-nji bölüm
- 58-nji bölüm
- 59-njy bölüm
- 60-njy bölüm
Oňaýly ýagdaýlara gönügiň
Aslynda, men oňaýly ýagdaýlara Wolfson bilen duşuşykdan öň üns berip başladym. Eýýäm 60-njy ýyllarda, her edip, hesip edip, golaýyna barmaly däl pursatlara üns berdim. Üns beren bolsaňyz, şu kitapdaky her bölümiň soňunda, siziň näme etmelidigiňiz baradaky maslahatlaryň sanawynyň bardygyny gören bolsaňyz gerek. Diňe, seýrek ýagdaýlarda, hususan-da, munuň üçin degerli esaslar bar bolan ýagdaýynda, näme etmeli däldigi barada hem maslahatlary berýärin.
Bu maslahatlaryň köp bölegini 1963-nji ýylda şol wagtky başlygymdan öwrendim. Pikirlerimi oňyn tarapa ugrukdyranam, her zadyň gowy tarapyny görmäge endik etdirenem hut şol adamdy. Men ony üns berip diňleýärdim, sebäbi «özüňi nädip satmalydygyny» şu adamyň bilşi ýaly, başga hiç kim bilýän hem däldir. Ol:
— Jo, ilki bilen oňyn netijeler hakda pikir etginiň. Bu iň dogrusy we iň gowusy. Eger birine bir zat satmakçy bolsaň, şol müşderiňde «kanagatlandyrylma düwmesi» diýilýän zady gözle we soňundan sen hakda erbet pikir edip biljekdigi hakda alada etme. Eger ol senden razy bolsa, onda özüniň 250 sany dostuna we tanyşlaryna muny gürrüň berer. Alyja ýakymly zat aýt. Oňa dogruçyl bol, şonda ol seni dogruçyl adam hökmünde hemmelere maslahat berer. Eger birje adama ýakymly söz aýtsaň, ýagşy göz bilen garasaň, onda goşmaça ýene 250 sany müşderi gazanyp bilmegiň gaty mümkin. Diýmesiz bir zat diýäýmäýin diýip gorkma — diýýärdi.
Ol dominolary ýykylman, tersine ýokary galar ýaly, dikeler ýaly nähili düzmelidigini görkezdi. Hut şonda men «250 kanunyň» adyny «Jerardyň utgaşykly reaksiýasy» diýip üýtgetdim. Bu barada oýlanyň. Siziň her bir sereden, gürleşen, işleşen adamyňyz, onuň bu işe çekýän 250 adamsy bilen baglanyşyklydyr. 250 jübüt el siziň üçin görünmän işleýär. 250 agyz size özüňizi «satmaga» kömek etmäge taýyn. Maňa ynanaýyň, bu gaty uly güýç. Okuw otaglarynda leksiýalarymy ýa-da radio we telewideniýede çykyşlarymy diňlän adamlaryň 90%-i Jirardyň utgaşykly reaksiýasy we «250 kanun» hakda sorag berýärler. Bu wakany gaty köp gezek gaýtaladym, şonuň üçin ol indi ýüregime-de düşüp başlady. Ýöne adamlar mundan ýadamaýarlar we mydama: «Jo, bilýäňizmi, siziň kanunyňyz hakykatdanam işleýär» diýýärler
Ýaňy-ýakynda, 1979-njy ýylyň ýaz aýlary teleýaýlyma berlen Maýk Duglasyň şowhunly tomaşasyna taýýarlyk görülýän wagty, Maýk maňa şeýle diýdi: «Jo, diýseň-diýmeseň seniň «250 kanunyňda» nämedir bir zat bar». Onuň toparyndan biri bolsa: «Bilýäňizmi, men adamlar hakda şu nukdaýnazarda hiç haçan pikir etmändim. Indi, diýmesiz bir zat diýmezlik üçin olar bilen gürleşemde gaty seresap çemeleşýärin. Bu, kitabyňyzyň hakykatdanam güýçli ýeri». Men Maýka hem onuň egindeşlerine, diňe diýmesiz bir zady diýmezligiň aladasyny etmän, eýsem gowy hem peýdaly zatlary etmegiň hem aladasyny etmelidiklerini düşündirdim. Hany, indi maňa berilmeli sylag nirede?
Özüňi aldyrmagyň täsirini derrew anyklamak mümkin däl bolany üçin, siziň edip biljek zadyňyz, özüňi bir adama «satmakdyr» — özüňizi aldyryp bilmekdir. Soňky netijeleri kesgitlemek kyn. «Müşderi bilen dogruçyl bolanym we oňa gowy hyzmat edendigim üçin, onuň bu barada birnäçe adama gürrüň berendir, menem şonuň gürrüň beren adamlaryna laýyk ýedi awtoulag satdym» diýip, bir adamam aýdyp bilmez. Bu: «Buzda tyrpylýan ýerde bir gyza ýylgyrdym welin, maňa ýene on dört gyz aşyk boldy» diýen ýaly bir zardyr. Ýöne, ynha siziň öňüňizde özlerini üstünlikli «ýerleýän» tejribeli adamlaryň synlary.
Detroýtda ýaşaýan täze awtoulaglaryň satyjysy: «Alty aýda altmyş bäş awtoulag satdym. Alyjylaryň 11-sine dostlary bu ýerde gowy hyzmat edilýär diýip aýdypdyrlar. On ikinjisi hem geler diýip garaşýaryn. Ýöne olaryň birinjisi hakda aýtsam, ol hem meniň ýanyma gelmezinden ozal (onuň gelip-gidenine iki aý çemesi bolandyr), bu ýere gelmegini dosty maslahat beren ekeni. Şonuň üçin hem hut menden awtoulag satyn alandygyny aýdasym gelýär. Bu häzirem dowam edýär».
Söwdagärleriň hünär derejesini ýokarlandyrmak boýunça okuw kurslarynyň diňleýjisi: «Ýakynda men dört günlük okuw seminaryna ýazyldym. Kaliforniýaly dostum bu seminaryň oňa haýran galdyryjy täsir edendigini aýtdy. Ol bu barada ähli dostlaryna gürrüň beripdir. Seminar gutaransoň, ýene dört dostuma oňa ýazylmaga razy etdim. Indi bolsa, eşidişime görä, olaryň biri ýene ikisini razy edipdir. Men munuň näçe wagtlap dowam etjegini bilemok, ýöne hakykat hakykatlygyna galýar: bu kurslar özlerini öňki diňleýjileriň kömegi bilen «geçginli bolmagy başarýar».
Detroýtda ýaşaýan gazna dellaly: «Biziň dellalçylyk edaramyz, Nýu-Ýorkuň gazna biržasynyň agzasy. Müşderi edinmek üçin ol ýerde ep-esli wagtlap işlemeli boldum. Elli töweregi hemişelik müşderim bar, olara ep-eslije paý bukjasyny edinmäge kömek etdim. Olara maňa öz tanyşlarynyň maslahaty esasynda ýüz tutan adamlar. Başga ýollar bilen gelen müşderilerimem az däl, ýöne ýanyma gelen iri-iri müşderilerim hut başga biriniň maslahaty esasynda gelenler, sebäbi kimdir biri olara «size şondan gowy düşünip biljek başga biri ýok» diýip aýdan ekeni».
Öý eýesi: «Ýaşaýjylarym bilen duşuşyga gyssanyp barýarkam ýol hereketiniň düzgünlerini bozanym üçin tasdan-da jerime tölemeli bolupdym. Ýöne polisiýa işgäri meni zat diýmän ugratdy. Nädip beýle şowuna düşdi, bilemok, ýöne maňa «Ýoluň ak bolsun!» diýdi we bir enaýy ýylgyryp goýberdi. Belki, aýaly ony öten agşam süýji tagam bilen hezzetländir? Her niçigem bolsa, muňa keýpim göterildi we onuň ýylgyryşyny şol gün ähli ýaşaýjylaryma-da paýladym. Ýogsa olar bilen asuda gürleşmek aňsat iş hem däl, sebäbi hersiniň arz-şikaýaty ýetik. Men öýdeçileriň ählisiniň keýpleriniň göterilendigini duýdum. Şol gün bir garry mamanyňka agtygy myhmançylyga gelen eken, onuň dälizde aýdan sözlerini eşitdim: «Mama, men seniň bu ýylgyrşyňy köpden bäri görmändim. Bil agyryň aýryldymy?». Şonda gyzjagaz hem ýylgyrdy, onuň ýylgyryşy ejesi alyp gitmäge gelýänçä dowam etdi. Gyzjagazynyň näzik ýylgyryşyny görüp, ejesi-de bir enaýy ýylgyrdy. Hälki polisiýa işgäri, keýpiköklügiň nähili utgaşykly reaksiýasyny herekete getirendigini göz öňüne-de getirip bilen däldir».
Birmingemden gülçülik sehiniň eýesi: «Bir aý çemesi mundan öň ýas üçin gül çemenini sargyt etmek üçin müşderi geldi. Bizde gül çemenleriniň köp görnüşleri bardy, ýöne ol taýýar önümleriniň birinem halamady. Ol üýtgeşik bir zat taýýarlamagymy we agşamara dünýeden biwagt gaýdan ýakynynyň patasyna eltip bermegimi haýyş etdi. Men söz berdim, ýöne ol çykyp barýarka göwnüme bolmasa maňa doly ynanmaýan ýaly boldy. Belki, kimdir biri ony öň aldandyr. Şeýle-de bolsa, men sözümde durdum. Ertesi ol maňa jaň edip, gülleriň gaty gowudygyny we wagtynda gelendigini aýtdy. Muny eşitmek elmydama ýakymly, ýöne iň esasy zat, şondan bäri meniň ýene bäş sany täze müşderim peýda boldy. Olara gülçülik sehimiz hakda şol müşderim gürrüň beripdir we meni sözümde durup bilýän adam hökmünde tanadypdyr».
(dowamy bar).
