Dowamy. Beýleki bölümleri şu salgylardan okap bilersiňiz:
- Giriş — 1-nji bölüm
- 2-nji bölüm
- 3-nji bölüm
- 4-nji bölüm
- 5-nji bölüm
- 6-njy bölüm
- 7-nji bölüm
- 8-nji bölüm
- 9-njy bölüm
- 10-njy bölüm
- 11-nji bölüm
- 12-nji bölüm
- 13-nji bölüm
- 14-nji bölüm
- 15-nji bölüm
- 16-njy bölüm
- 17-nji bölüm
- 18-nji bölüm
- 19-njy bölüm
- 20-nji bölüm
- 21-nji bölüm
- 22-nji bölüm
- 23-nji bölüm
- 24-nji bölüm
- 25-nji bölüm
- 26-njy bölüm
- 27-nji bölüm
- 28-nji bölüm
- 29-njy bölüm
- 30-njy bölüm
- 31-nji bölüm
Ýogsa, özüňizem hiç haçan beýleki tarapda bolmak isleýän dälsiňiz ahbetin. «Söwda etmek» diýilýän çekeleşikde ýeňiş gazanmak, siziň we müşderiňiziň arasyndaky boşlugyň nämedigini bilmekden hem-de şol boşlugy aradan aýyrmakdan ybaratdyr. Aslynda, ikiňizem bir tarapda bolasyňyz gelýändir, munuň üçin talaplar dürli bolsa-da, taraplaryň ylalaşyp bilmekleri gerek. Ylalaşyk nokadyny tapmak üçin ulanýan serişdeleriňiziň we usullaryňyzyň nähilidigine garamazdan, şol hereketleri siz we ilkinji nobatda ýene-de siz ýerine ýetirmäge borçlusyňyz. Nämäni nähili elden gidirendigiňizi bilmekligiň özi sizä üstünlik gazanmaga kömek edýär.
Ýöne, islendik ýagdaýda hem, elden gideren geleşiklerim hakynda düýpli pikirlenýärin, näme üçin önümimi ýerläp bilmändigimiň, satyp bilmändigimiň sebäbini öwrenmäge çalyşýaryn. «Aý, şeýle boldy-da, nesibedir» ýa-da «Men diňe göz aýlamak üçin giräýdim» diýýän jogaplar kanagatlandyrmaýar. Asla gyzyklanmaýan adam göz aýlamak üçinem ýöriteläp dükana girip durmaz. Barýan bolsa, görýän bolsa, birbada alarman bolmasa-da, almak hyýaly bardyr, belki ol geljekki has uly müşderileriň biridir. Eger kimdir biri meniň hem-de özüniň wagtyny ýitirip, diňe töweregine göz aýlamak üçin gelen bolsa, onda ol eýýämi ýarym-ýalta satyn almaga taýyn bolmaly. Şonuň üçin, näme üçin bu ýarym-ýalta islegini men doly islege öwürmegi başarmandygymy bilesim gelýär.
Awtoulag söwdasynyň 95%-de hereket edýän özboluşly düzgün-tertip bar diýip pikir edýärin. Şunda şeýle bolsa, bu düzgün söwdanyň beýleki ugurlarynda hem netijelidir. Şeýlelikde, eger kimdir biri «diňe göz aýlamak üçin» giren bolsa, onda köp halatlarda olarda şol harydy satyn almaga gyzyklanma bar. Munuň üstüni ýetirmegimiz gerek. Olar alarman, ýöne biz şony satyn alar ýaly ugruny tapmaly. Ýöne gaýta-gaýta «diňe göz aýlamaga» gelýän bolsa, sizem: «Munuň söwda etmek niýeti ýok ekeni» diýip, gol gowşuryp otursaňyz, elbetde, söwdaňyz netijeli bolmaz. Synanyşyň, önümleriňiziň artykmaç taraplaryny düşündirmäge çalşyň, ýöne satmaga jan edibem, barybir hiç zat satyp bilmeseňiz, ony boş aýlanyp ýörmekde günäkärlemäň. Onuň bilen söwdalaşyga giren pursatyňyzda özüňizi alyp barşyňyzy, sözleriňizi we hereketleriňizi gaýtadan saldarlap görüň, ony ýönekeý gyzyklanýan birinden hemişelik müşderä öwürmegiňize nämeleriň päsgel berendigini öwreniň. Sebäbi bu ýerde özüňiz günäkär bolmagyňyz ahmal.
Ýaňky aýdan sözlerim oňyn pikirleri däl-de, ýepbekleýän negatiw pikirleri beýan edýäne meňzeýär. Ýöne bu asla beýle däl. Bu ýagdaýa başga nukdaýnazardan serediň: önümiňizi ýa-da hyzmatyňyzy içeri girýänleriň her birine satyp biljekdigiňize ynamyňyzyň bar wagty, siz has oňyn pikir edýärsiňiz, bu belli zat. Ýöne her gelen müşderä hemişe we hemme wagt satyp bilmejekdigimize hem düşünip otyrys. Muňa garamazdan, her gelen müşderä bir zat satyp bilerin diýen duýgy peýdasy degjek örän täsirli psihologiki garaýyşdyr. Şeýle hem bu düşünje elden sypdyrylan amatly söwda geleşikleriniň sebäbini seljermäge hem-de indikide şeýle ýagdaýa duçar bolanyňyzda şol ýalňyşlyklaryňyzy düzeltmäge mümkinçilik berýär.
«Diňe göz aýlamak üçin geldim» diýen adam bu sözleri diýmek bilen nämäni düşündirmäge çalyşýandygyna üns beriň. Ol sizden we siziň söwda ediş başarnygyňyzdan çekinýär. Der döküp gazanan pulunyň ýele gitmeginden gorkýar, hatda satyn aljak zady şol pula degýändigine düşünse-de, onda heniz çekinjeňligiň bardygyny aňladýar. Söwdalaşygyň özboluşly bir söweş (göreş), bäsdeşlik hem-de ýüzbe-ýüz durmakdygyny (dikleşmekdigini) öňem aýdypdym. Ýöne söwdada bu tilsimleriň hiç birinem ulanjak bolmaň. Bokslaşmak başarnygyňyz potensial müşderiňizi gorkudan halas etmez. Rast, ol garşyňyzda duran bolsa, iň netijeli çemeleşme şu bolup biler: «Ony mejbur etmeli» däl-de, «oňa mümkinçilik bermeli». Özem ähli zat babatda şeýtmeli: takyk näme göresi gelýän bolsa görsün, näme diýesi gelýän bolsa diýsin, nähili pikiri bar bolsa, çekinmän aýtsyn we ş.m. Sebäbi müşderi özüni erkin, arkaýyn duýýan bolsa, hatda özüniň söwda etmänem arkaýyn gidip bilýändigini duýýan bolsa, onda ol ilkinji gorkularyndan saplanýar, bu bolsa tüýs size gereklisi.
Adamlar meniň ýaly köp ulag satýanlar hakda nähili pikir edýändirler öýdýäňiz? Gulagym bilen eşiden zatlarymy aýdaýyn: meniň ýaly satyjylar müşderiniň gözüni-başyny aýlap, gerek ýerinde gipnoz ulanyp, eýdip-beýdip, maşyn satyn alar ýaly edýärmişinler. Meniň pikirimçe, satyn almaga mejbur etmäge synanyşýan adamlara güýç ýa-da gara güýç ulanýanlar diýip bolar. Ýöne men mejbur etmeýärin, men olara satyn almaga mümkinçilik döredýärin. Satyn alar ýaly höwes döredýärin. Müşderileriň meni halamagy, olaryň maňa ynanmagy, aýratyn bir şahs hökmünde maňa bil baglap bilýändikleri — ine, meniň üçin netijeli söwdanyň iň esasy sebäpleri. Eger-de men potensial alyjyda şu garaýşy oýaryp bilmesem, onda onuň bilen söwdalaşyp bilmezligim, oňa bir zat satyp bilmezligim gaty mümkin. Özüňizi kimdir birine zoraýakdan söýdürip bilmersiňiz, ýöne onda özüňiz hakda ýakymly täsirleri oýaryp bilersiňiz. Siz sözüň hem-de hereketiň kömegi bilen müşderä özüňizi aldyrmaga, özüňizi halatmaga ukyplysyňyz.
Ine, maňa ilkinji bolmaga kömek eden filosofiýa şudur. Eger söwdaňyzda has köp pul gazanmak isleseňiz, onda sizem şol filosofiýany özüňize hemişelik ýörelge ediniň: Müşderä mümkinçilik beriň, oňa zor salmaň! Müşderä özüni açmaga, özüni ýaňzytmaga, isleglerini beýan etmäge, özüni arkaýyn duýmaga şert dörediň!
Özümiziň psihologiki taraplarymyzy meýilleşdirmegem, edil beýlekiler ýaly, iş gününiň dowamynda söwdany meýilleşdirmek işleriniň bir bölegidir. Öňüňizde bir derekli maksadyňyz, planyňyz bar wagty, kähalatda özüňizi halys lagşan, argyn duýýanam bolsaňyz, barybir işe gitmäge meýilli bolarsyňyz. Garaz, özüňizdäki oňaýsyz duýgulardan dessine dynmaly, eger-de olardan düýbünden saplanyp bilmeýän bolsaňyz, onda muňa uýgunlaşyň we iň bolmanda şol duýgularyň ýakymsyz täsiriniň işiňize ters täsir etmegine ýol bermejek bolmaly. Şonuň üçinem kimdir biri bosagaňyzdan ätlese, size ýüz tutsa ýa-da telefonda ýaňzytsa, hiç wagt dünýäden doýgun, nägile äheňde gürlemejek boluň!
(dowamy bar).
