Джо Джирард, «Как продать что угодно кому угодно» (Часть 52)

  • 11.04.2024 16:38
  • 1892
Джо Джирард, «Как продать что угодно кому угодно» (Часть 52)

Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:

На самом деле доктор Сэски продает людям способность заново обрести уверенность в себе, веры и надежды. Все это нематериальные вещи, но они становятся вдвойне важными, когда речь идет уже не об акушерстве, а о гинекологии, где на первый план выступает репродуктивная система человека. Зачастую здесь приходится прибегать к хирургическому вмешательству. Доктор Сэски рассказывает о том, что для него значит эта услуга и как он продает ее:
— Если я рекомендую женщине какое-то специальное лечение, например хирургическую операцию, то подробно объясняю ей всю процедуру, рассказываю о том, что именно должно быть сделано и каких результатов от этого можно ожидать. Таким образом я продаю ей свою медицинскую квалификацию, в том числе и как профессор кафедры медицинского факультета, и как член медицинского совета многих клиник. Я хочу, чтобы она поняла, что попала в хорошие руки. Обычно это действует успокаивающе. Затем я отправляю ее домой, чтобы дать возможность все это обдумать. Я не назначаю ей прямо с ходу дату операции, если, конечно, речь идет не об экстренных случаях. Это было бы, по- моему, неоправданным давлением на пациента, а это мешает продать и свою услугу, и себя самого. Как правило, мои пациентки соглашаются с предложенным методом лечения. Я сужу об этом по тому, что через некоторое время они приходят ко мне на повторное обследование. Возможно, они считают, что другой врач заставил бы их немедленно лечь на операцию. Я всегда включаю в свои услуги время для пациенток на спокойное обдумывание ситуации. Это позволяет им вновь обрести душевное равновесие. И очень часто, когда после этого я предлагаю им лечь в больницу, они спокойно соглашаются. Но мои услуги заключаются не только в том, чтобы на первом этапе помочь пациентке обрести уверенность в себе. Я продолжаю эту тактику и во время ее пребывания в больнице. Обычно я появляюсь в палате рано утром, всегда довольный и счастливый. (И действительно, о докторе Сэски говорят, что он каждый день приходит в больницу одним из самых первых.) Если операция назначена на сегодняшний день, я делаю все, что в моих силах, чтобы успокоить пациентку и снять с нее напряжение. Если есть такая возможность, я приглашаю членов ее семьи, а муж, как правило, всегда находится где-то рядом с операционной. В самой операционной я веду себя не так, как большинство врачей, а нахожусь с пациенткой все время и до операции, и после нее. Я держу ее за руку, пока ей дают наркоз. Сознание того, что я рядом, помогает ей обрести дополнительную уверенность. Знаете, многие больные испытывают страх при мысли о том, что их будет оперировать кто-то другой. Но если я рядом, они успокаиваются и засыпают быстро и без труда. Все эти маленькие хитрости помогают мне продать себя. Затем, после операции, я вижусь со своими пациентами по несколько раз в день утром и вечером, даже в выходные дни. Я захожу в палату, радостно приветствую их и при этом напеваю или насвистываю что-нибудь жизнерадостное.
Доктор Сэски рассказывал мне, что, когда его пациентки заходят после операции к нему в кабинет на обследование, они ждут от него не только разговоров о своем здоровье, но и песен.  
Он оказывает свои услуги женщинам, поэтому мне хотелось бы, чтобы они также присутствовали в числе героев этой главы. В главе, посвященной женщинам, я уже рассказывал вам о двух из них, которые добились великолепных успехов в продаже услуг, благодаря, а не вопреки, своей принадлежности к прекрасному полу. Одна из них — Делверн Белл — работает кассиршей в банке, а вторая — Мария Пьячентини — занимается торговлей недвижимостью.
Мисс Белл утверждает: «Я могу выполнять любые банковские операции по обслуживанию клиентов: и с наличными деньгами, и с чеками. Если я делаю это с улыбкой и я всегда приветлива с клиентом, будь то при пополнении счета или снятии денег, то мы оба чувствуем себя прекрасно. Если мое хорошее настроение пызывает у клиента ответную реакцию, я знаю, что удачно продала себя вместе со своими банковскими услугами.
Рассказывает миссис Пьячентини: «Разумеется, я продаю материальную вещь, но не считаю себя продавцом домов или земельных участков. Я торгую главным образом услугами и с удовольствием наблюдаю за лицами людей, когда вижу, что их ожидания оправдались, независимо от того, помогла я им продать или купить недвижимость. При этом всегда представляю себе, что продаю или покупаю не для клиентов, а вместе с ними, что я их партнер, а не посредник или сторонний участник сделки. Им это нравится, да и мне тоже«.


16.05.2024 16:00
3752

Джо Джирард, «Как продать что угодно кому угодно» (Конец)

Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам: Начало-Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15 Часть 16 Часть 17...

13.05.2024 20:36
2734

Джо Джирард, «Как продать что угодно кому угодно» (Часть 64)

Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам: Начало-Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15 Часть 16 Часть 17...

11.05.2024 17:39
1833

Джо Джирард, «Как продать что угодно кому угодно» (Часть 63)

Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам: Начало-Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15 Часть 16 Часть 17...

07.05.2024 14:43
2026

Джо Джирард, «Как продать что угодно кому угодно» (Часть 62)

Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам: Начало-Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Часть 6 Часть 7 Часть 8 Часть 9 Часть 10 Часть 11 Часть 12 Часть 13 Часть 14 Часть 15 Часть 16 Часть 17...