Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ
Помните, что для настоящего торговца нет ничего лучше продажи.
Для него это все равно, что гол для нападающего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные победы для армейского генерала.
Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не бывает. И покупатель, и продавец — оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая.
Та конфронтация, которая ведет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не проигрывает — все побеждают. Что же может быть лучше этого?
Но процесс, который ведет к победе, должен начинаться задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобильном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиента, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.
С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процессом, который никогда не кончается, то вы в силах добиться настоящего успеха.
После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии.
Буквально все. И из каждых десяти продаж, которые я совершал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых тружеников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.
Если вы продаете одежду, спиртное или разные другие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем машины, то еще важнее делать так, чтобы они возвращались к вам.
С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэтому если я смогу показать вам те способы, с помощью которых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы продаете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупателей к себе, а мои методы означают для вас дополнительное увеличение объема продаж.
Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживаться описанных приемов.
Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологическую установку по отношению к множеству разнообразных аспектов моей профессии.
Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса народу, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.
Давайте присмотримся к указанному процессу повнимательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жесткий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то другой, продающий то же самое. Это железный факт.
Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами агентов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно — от мебели, домов, плавательных бассейнов и моторок до отпускных путешествий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиента зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом перехитрить вас. Не потому, что он плохой человек, а потому, что убежден: это вы плохой.
Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессионально, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.
