Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
- Часть 34
- Часть 35
- Часть 36
- Часть 37
- Часть 38
- Часть 39
- Часть 40
- Часть 41
- Часть 42
- Часть 43
- Часть 44
- Часть 45
Кирпичи и храм
Чтобы вы лучше меня поняли, я напомню вам старую притчу (автор ее неизвестен, во всяком случае, я его не знаю) о путешественнике, который гулял по городу. По пути он остановился, чтобы посмотреть, как старательно и любовно каменщик укладывает один кирпич на другой. Путешественник полюбопытствовал: «Почему вы так тщательно возитесь с этими грязными кирпичами?» Каменщик с улыбкой ответил: «Я не кирпичи укладываю, я храм строю». Как видите, за обычной услугой каменщика стоит большая красивая идея. И осознавая эту идею, он смог отлично продать себя. Потрясенный путешественник пошел дальше. «С такими мастерами, — подумал он, — этот храм простоит тысячелетия!» Этот пример ярко демонстрирует, как можно поставить самого себя на место продаваемого продукта. Для того чтобы продать идею вместо вещи, необходимо выразить ее искренно и просто, как тот каменщик. В результате ваш собеседник поймет и воспримет эту идею с большей готовностью. А затем обычно происходит следующее: эта идея закрепляется в его мозгу, ее значимость вырастает в его глазах, и он покупает вас вместе с вашей услугой.
Стратегия продажи услуг
В предыдущей главе я рассказывал о стратегии продажи товаров, включающей в себя поиск клиента, его изучение, представление товара и его демонстрацию, ответы на возражения покупателя, заключение сделки и последующие действия.
Эти же принципы применимы в большинстве случаев и тогда, когда речь идет о продаже не товаров, а услуг. Овладение этими правилами в равной степени поможет вам продать себя вместе со своими услугами.
В предыдущей главе были описаны также тактические приемы торговли. Помните, там было четыре правила: сами будьте своим лучшим покупателем, встаньте на место покупателя, не прячьтесь за ширму и будьте больше своего товара (в данном случае — своей услуги)?
Эти правила так же важны при продаже услуг, как и при продаже товаров. Прочтите еще раз предыдущую главу, усвойте стратегию, тактические приемы торговли и применяйте их на деле.
Однако услуга услуге рознь. Если ваша работа заключается в том, чтобы отремонтировать вещь или устранить какие-то неполадки в ней, что-то почистить, начертить, демонтировать, сконструировать, тогда здесь полностью применима стратегия продажи. Вам необходимо найти клиента и последовательно пройти все или почти все шаги вплоть до завершения сделки и последующих мероприятий.
Суть таких услуг заключается, как правило, в том, чтобы что-то сделать в отношении вещи, которой клиент уже владеет, — автомобиля, бытового прибора, предметов домашнего обихода, одежды. Услуги другого рода заключаются главным образом в том, чтобы каким-то образом улучшить качество человеческой жизни. Их оказывают врачи, адвокаты, учителя, консультанты, сотрудники правоохранительных органов, муниципальных служб, официанты.
Опять же, надеюсь, что идею вы поняли. Разумеется, официантка, оказывая нам очень важную и необходимую услугу, не занимается поиском клиентов (за нее это делает владелец ресторана) и не заключает сделку в полном смысле этого слова, если не считать, что она может оказать влияние на посетителя, чтобы тот выбрал не привычное блюдо из меню, а какое-то необычное кушанье от шеф-повара. В этой категории услуг зачастую действуют строгие правила, определяющие, например, в каких пределах врачи, адвокаты или психиатры имеют право самостоятельно осуществлять поиск клиентов. Однако, несмотря на характер оказываемых вами услуг и на то, применимы ли к ним все этапы стратегии продажи, можно утверждать, что тактические приемы торговли в равной степени пригодны как для продажи всех видов услуг, так и товаров. Чтобы наглядно продемонстрировать это, позвольте рассказать о четырех моих друзьях. Все они продают себя в сферах деятельности, никак не связанных с вещественными предметами. Один из них трудится в области страхования, второй — образования, третий —коммуникации, а четвертый — медицины. Я лично пользовался услугами двоих из них. Независимо от отрасли, где они работают, эти люди прекрасно продают и себя, и свои услуги, которые пользуются большим спросом. Кстати, возвращаясь к главе о продаже своего этнического наследия, я должен сказать, что у всех четверых разные национальные корни. Среди них есть еврей, поляк и итальянец.
