Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
ПОТЕРЯЙТЕ ОДИН ДЕНЬ, НО НЕ 250 ЧЕЛОВЕК
Однако я хотел бы сказать по поводу моего рабочего графика еще одну вещь. Если, встав утром, я чувствую по какой-то причине, что сегодня пребываю в минусе и не могу выбраться из него, то могу принять решение вообще не идти на работу. Либо могу выглянуть в окно и решить, что нынче как раз самый подходящий день пойти и походить под парусом на яхте. Я делаю нечто подобное не слишком часто, пожалуй, раз или два в году. И вовсе не рекомендую деятельность как способ расширить свой бизнес. Но иногда вы чувствуете, что сегодня работа не принесет вам никакой пользы. Если в такой день вы отправитесь на службу, то можете совершить там серьезную ошибку или ввязаться в сражение с кем-то, что обойдется вам скверной репутацией у 250 человек.
Если с утра похоже, что вас ждет именно такой день, то лучше всего отказаться от похода на работу. Отмените свои свидания, если они у вас назначены, а затем поиграйте в гольф, пойдите в кино, отправьтесь на скачки или доставьте себе удовольствие каким-то другим способом. Я не хочу сказать, что вы не доставляете себе удовольствие, когда хорошо работаете и зарабатываете деньги, одновременно радуя своих клиентов. Но, если вы на самом деле убеждены, что не доставите никому радости, если пойдете сегодня на работу, то и не идите на нее — утром либо после обеда, либо весь день. Поскольку нет никакой нужды приносить на свое рабочее место хоть какую-то неудовлетворенность. Она может оказаться заразной болезнью.
Когда такого рода ощущение удерживается у вас больше, чем один день, то вы столкнулись с проблемами, которые вряд ли помогу решить я. Но, если подобное случается лишь изредка, то запланируйте провести сегодняшний день как-то иначе. Однако будьте уверены на тысячу процентов с гаком, что причина, по которой вы чувствуете неудовлетворенность, не в том, что вы плохо сработали в предыдущий день. Поскольку, если у вас имеется такое чувство, то вы должны знать: лучшее лекарство от указанного состояния — отправиться на работу с хорошим планом в руках и реализовать этот план наилучшим образом.
Один из проверенных способов перешагнуть через неудовлетворенность плохим днем — это пересмотреть события такого дня, обдумать их и попытаться понять, почему с вами случилось то, что случилось. Я лично делаю это в конце каждого рабочего дня. Я мысленно воспроизвожу весь минувший день, проверяю каждую заключенную мною сделку и каждую упущенную. Такие тоже бывают. Я подписываю сделку отнюдь не с каждым, кого вижу. Именно по этой причине я трачу столь много денег и энергии, чтобы обеспечить надежное поступление большого потока потенциальных покупателей. Я стремлюсь добиваться своего стандартного процента попаданий и рекомендую вам то же самое. Возможно, я продаю только половине тех людей, с которыми вижусь. Но обычно это означает, что ежедневно я беседую, по меньшей мере, с десятком человек и продаю, как минимум, пятерым из них. За последние годы мой средний показатель ежедневной продажи был даже выше пяти автомобилей, и он достигался не благодаря высокому проценту попаданий, а за счет большого количества потенциальных покупателей, с которыми я имел дело.
Но все равно я заново воспроизвожу в голове каждый контакт, который состоялся у меня на протяжении дня. Что именно я сказал этому парню такого, из-за чего он в конечном итоге пришел к решению купить у меня машину, и почему тот парень из восточного Детройта в конце все-таки отказался от покупки? Он что, зашел в демонстрационный салон из чисто спортивных соображений? Или такое толкование — это с моей стороны лишь попытка самым легким способом объяснить ту ошибку, которую я допустил?
Когда я впервые начал заниматься такого рода анализом своего поведения с каждым клиентом на протяжении дня, то, если мог увидеть совершенные мною по ходу пьесы ошибки, даже порой принимал решение перезвонить клиенту, которого упустил. Я объяснял ему, кто я такой и почему звоню. Люди обычно готовы, даже хотят помочь вам. Я говорил, что пытаюсь совершенствовать собственные действия и учиться на своих ошибках. Очень много раз мне отвечали, что на самом деле они приверженцы «Форда» или «Плимута» и заходили ко мне после посещения дилеров соответствующих фирм с единственной целью: выяснить, действительно ли «Шевроле» — это та машина, о которой им надо бы узнать побольше. Такое объяснение может означать, что я не очень хорошо продаю свой продукт по сравнению с конкурентами. Либо мои собеседники могут мне сказать, что в другом месте им предложили лучшую цену. Я очень подробно расспрашиваю их тогда о том, какое дополнительное оснащение предусматривается в соответствующем автомобиле, какие они получили льготы и на каких условиях у них приняли старую машину. Иногда торговый агент, располагающий возможностью варьировать цену, проявляет излишнюю скаредность или не понимает, что незначительная скидка или, напротив, небольшое дополнительное оборудование может помочь ему заключить сделку.
Кстати говоря, воспроизведение каждого рабочего дня в голове, — это не только моя идея. Некоторые из величайших в истории и наиболее преуспевающих людей выработали у себя подобную привычку и во многом обязаны своими успехами именно ей. Я знаю об этом и по себе, поскольку для меня она тоже щедро окупилась. Хотите хороший совет? Попробуйте сами действовать подобным же образом.
Я всегда стараюсь сравнивать собственные ощущения по поводу клиента — особенно такого, которого я упустил, — с тем, что он сам говорит о причине своего отказа купить у меня и решения обратиться к кому-то другому. Люди иногда думают, что знают себя, свои чувства и реакции лучше, чем это обстоит на самом деле. Нет ничего более важного в изучении самого себя, чем сравнение различий между тем, как вы смотрите на некую ситуацию, и как смотрит на нее человек, находящийся по другую сторону баррикады.
