Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
КАК ПЛАТИТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ НАЛИЧНЫХ
Когда люди говорят мне, что не хотят оплаты наличными за то, что прислали мне клиентов, я подхожу к ним по-иному. Если кто-либо пришел ко мне с подачи ищейки, я непременно звоню такой ищейке, благодарю этого человека и сообщаю, что собираюсь отправить по почте причитающийся ему чек на 25 долларов. Если он сообщает, что не вправе принять эти деньги из-за особых правил, действующих в его фирме, или по какой-то иной причине, я говорю ему, что хотел бы сделать для него что-нибудь иное, но непременно приятное.
После этого я связываюсь с хорошим детройтским рестораном, где хорошо знаком с руководством. Я прошу их послать моей ищейке открытку, точнее, пригласительный билет, позволяющий тому прийти вместе с женой в качестве моих гостей и отобедать. Или, если это человек из разряда тех, кому подобное приглашение может не понравиться, я посылаю ему записку, информирующую его, что он может пригнать , свою машину в наш пункт техобслуживания, где ему сделают некоторые работы бесплатно.
Я подсказываю вам эти идеи как способы легального действия в ситуациях, когда платить наличными нельзя или когда имеют место другие проблемы, которые могут препятствовать вам расплатиться со своими ищейками звонкой монетой. Однако по большей части я установил, что, если посылаю кому-то чек на домашний адрес, то никаких проблем не возникает.
Далее, я понимаю, что в некоторых сферах считается неэтичным вознаграждать ищейку денежным путем, но это еще не причина, чтобы не использовать их. Менеджеры, ведающие продажами, постоянно рассказывают мне, что если они в состоянии убедить своих торговых агентов, чтобы те просили клиентов рекомендовать их своим друзьям и знакомым, то объем вырученных денег заметно растет. Давайте поговорим об этом поподробнее.
Когда вы просите клиента при случае порекомендовать вас, то фактически делаете ему приятное. И вот почему. Большинству людей нравится помогать другим; им доставляет удовольствие подсказать кому-то о возможности заключить отличную сделку или пообщаться с хорошим торговцем.. Если вы отнесетесь к таким людям правильно, то они будут просто счастливы рассказать о вас своим друзьям. А если потом этот друг тоже совершает у вас покупку, это дает первому клиенту приятное чувство того, что он еще и смог помочь своему хорошему другу. Кроме того, почти каждый нормальный человек испытывает потребность протрубить там и тут о своих успехах.
Когда человек имеет возможность похвастаться хорошей сделкой, которую он заключил, то тем самым эта его потребность оказывается удовлетворенной. А когда еще и друг совершает покупку по его рекомендации, то указанное событие дополнительно укрепляет уверенность таких людей в том, что они в свое время сами сделали правильный выбор.
Давайте посмотрим на это с другой колокольни: ведь мы с вами действуем точно так же применительно к людям, которые нравятся нам: рассказываем о нашем враче, дантисте, парикмахере или маляре. Вот почему я не вижу оснований для колебаний, когда нужно попросить другого человека помочь вам в расширении вашего бизнеса. Ведь из этого извлекаете пользу вы оба.
