Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ВАШ ПАРИКМАХЕР ГОВОРИЛ О ВАС
Один из моих любимых источников ищеек — парикмахеры. Они много разговаривают со своими клиентами — некоторые люди
уверены, что даже слишком много. В любом случае каждый раз, когда мне нужно постричься, я обращаюсь в другую парикмахерскую, расположенную в нашем районе или неподалеку. Тем самым я в состоянии вращаться в широком кругу парикмахеров и вербовать их, а одновременно более или менее равномерно поддерживать их бизнес.
Обычно я начинаю общение с парикмахером тем, что приношу ему небольшой значок вроде жетона с булавкой, который подготовила для меня местная художественная студия. Это прямоугольник с броской надписью, которая гласит: СПРОСИ У МЕНЯ О САМОЙ ЛУЧШЕЙ АВТОМОБИЛЬНОЙ СДЕЛКЕ В ГОРОДЕ. Я дарю этот жетон парикмахеру, разъясняю свою систему платежа по 25 долларов за живого покупателя и оставляю пачечку своих визиток. Обратите внимание, что на этом жетоне не упоминается слово «Шевроле». На самом деле я, кроме всего прочего, прошу данного специалиста по прическам опрашивать прочих его клиентов, которые тоже торгуют автомобилями, только других марок, и выяснять, платят ли они те же 25 долларов, которые предлагаю я. Я прошу его также брать визитные карточки и у этих торговцев.
Тем самым, когда кто-то замечает на парикмахере мой жетон и начинает интересоваться деталями, моя ищейка может задать вопрос: а какого рода машину они хотят? Если ему ответят: «Бьюик», — у него есть визитка того, кто торгует «Бьюиками». Аналогично бывает в случае «Фольксвагена», «Форда» или любой другой фирмы. Я вовлекаю человека в бизнес, который позволяет ему заработать кучу лишних денег, если он действительно хочет потрудиться. И я тоже получаю в этом бизнесе свою долю, а может быть, и больше, чем ту долю, которая мне причитается.
Как я уже упоминал, таким образом я поступаю со многими парикмахерами. Точно так же я действую и со всеми другими, с кем мне приходится иметь дело. Это не означает, что я раздаю свои жетоны всем и каждому. До сих пор я использовал их только в общении с парикмахерами. Но вас бы удивило, кто, оказывается, готов работать с вами за эти 25 долларов.
К примеру, в нашем районе имеется крупная фирма-производитель медикаментов и прочей фармакологии, и в ней работает куча врачей. В числе моих ищеек есть несколько врачей-сотрудников этой фирмы, и они принадлежат к числу наиболее продуктивных из всего моего обширного перечня специалистов этого розыскного жанра. Они прекрасно зарабатывают на своих основных рабочих местах, но трудятся бок о бок с теми, кто тоже получает хорошие деньги, разговаривают с массой других врачей и больничным персоналом, а все эти люди часто владеют несколькими автомобилями.
Помимо этого, они еще участвуют во множестве разного рода совещаний, съездов и симпозиумов, где сталкиваются с другими врачами и людьми своего круга. А медицина — это большая и процветающая отрасль экономики. И данный факт, плюс то, что врачи представляются, по меньшей мере, столь же склонными заработать лишние деньги, как и всякие другие люди, приносит мне массу дополнительных сделок.
Среди самых важных источников, откуда ко мне приходят ищейки, могу назвать банки, финансовые компании и кредитные союзы. Я говорю в первую очередь о людях, от которых зависит предоставление ссуд, необходимых многим покупателям для приобретения новых машин. Эти заимодавцы сами не очень-то хорошо оплачиваются. На самом деле им платят, я бы сказал, весьма скудно, если учесть тот факт, что они работают в сфере финансов и через их руки проходит масса денег, попадающих другим. Поэтому они рады дополнительному заработку, исходящему от меня, — по 25 долларов за голову.
Пойдем дальше. Иногда я выписываю фамилию, фигурирующую на чеке или на документе, разрешающем предоставление ссуды, который приносит мне клиент, когда покупает у меня машину. После заключения сделки я звоню этому человеку, работающему в банке или в другом кредитном учреждении, и говорю ему, что я как раз тот парень, который только что продал Элу Робинсону машину марки «Монте-Карло», и что я был бы рад наладить деловые отношения с ним лично и его организацией. Для начала я хотел бы пригласить его на обед. Не имеет значения, в каком районе он предпочтет отобедать. Скажу вам, что мне частенько случается прямо в тот же самый день отправиться в названный им район, и мы организуем там свидание в лучшем ресторане, который можем найти в этой округе. А почему бы и нет? Ну и что, если я заплачу за этот обед 25 или даже 50 долларов?! Это ведь деловой расход, а, кроме того, если я получу от данного посещения ресторана одну лишнюю продажу, то уже хорошо заработаю на нем.
