Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
- Часть 34
- Часть 35
- Часть 36
- Часть 37
- Часть 38
- Часть 39
- Часть 40
ОСТАВАЙТЕСЬ В КОНТАКТЕ
Даже если я после продажи ни разу не слышу от покупателя ни единого слова и он, что называется, не подает признаков жизни, я все равно продолжаю оставаться с ним в контакте. Очень многие торговцы получают свои комиссионные, а затем забывают о клиенте, особенно, если с машиной нет никаких проблем.
Но, как вы и могли бы ожидать, я смотрю на ситуацию совершенно по-иному. Если я продал кому-то автомобиль, то эти люди обязательно получают мое благодарственное письмо, а также получают мою помощь в отделе технического обслуживания, если нуждаются в ней. Но даже если никакая особая помощь им не нужна, они продолжают слышать обо мне.
Через несколько недель или месяцев после совершения продажи я прохожусь по своей картотеке недавних покупателей и начинаю обзванивать их по телефону. Вы, вероятно, думаете, что я мог бы задавать им вопросы по поводу возможных проблем.
Отчасти это верно, но в основном я намереваюсь в процессе разговора спросить о возможности будущих сделок и заверить, что готов к ним. Только подумайте о типичном опыте среднего человека, покупающего машину у среднего торгового агента. Как известно, когда сделка заключена, то клиент свободен и остается один на один с машиной.
Но с моими клиентами дело обстоит совершенно не так. Я работаю упорно, и они знают об этом. Когда дело сделано, они тоже испытывают облегчение, но не оттого, что вырвались из когтей едва не задавившего их торговца, а поскольку успешно прошли через цепочку событий, которая началась для них с испуга и окончилась чувством удовлетворения тем, что все завершилось намного лучше ожиданий.
И вот я поднимаю трубку, набираю номер и спрашиваю, как обстоят дела с автомобилем. Обычно я звоню днем и нарываюсь на жену. Если мы не виделись с клиентом от момента покупки, я догадываюсь, что никаких особых проблем нет.
Жена обычно подтверждает, что с машиной все отлично. Я спрашиваю, а были ли какие-нибудь неприятности. И напоминаю ей о необходимости пройти серию контрольных рольных проверок, необходимых для сохранения действенности гарантии. А также говорю, чтобы она была уверена сама и сказала мужу следующее: в случае возникновения любых проблем с машиной, любого дребезга, треска, грохота или постукивания, любых проблем с пробегом и так далее муж должен доставить машину ко мне в фирму и попросить, чтобы меня вызвали.
Потом я спрашиваю у нее, не известен ли ей кто-либо, намеревающийся купить машину. Я предлагаю перебрать в уме друзей и родственников и напоминаю, что уплачу 25 долларов за любого клиента, который приобретет у меня автомашину.
Если она говорит, что ее двоюродный брат пару вечеров назад рассказывал, как разбил свое авто, я спрашиваю его имя, фамилию и телефонный номер, а также прошу у собеседницы оказать мне любезность и предварительно позвонить кузену, сказав ему, что я тоже перезвоню попозже. Затем я еще раз напоминаю ей о 25 долларах и прощаюсь.
Теперь есть большие шансы, что эта женщина подробно перескажет мужу о моем звонке, о моих вопросах, о том, насколько настойчиво я выяснял, как дела и в порядке ли машина. Если ее муж никогда до этого не покупал у меня, он может свалиться со стула, поскольку все думают, что ни один торговец, а уж особенно тот, кто продает автомашины, ни в грош не ставит клиента после продажи и не думает о нем ни секунды. Именно поэтому может оказаться, что я сумею продать машину ее двоюродному брату.
Тем самым цепочка доброй воли, добрых дел и добрых заработков удлиняется, поскольку она получает свои 25 долларов оплаты для
ищейки, а ее двоюродный брат становится вторым удовлетворенным клиентом в данной семье. Кроме того, у меня есть два плотно прихваченных покупателя, которые через каждые 3, 4 или 5 лет будут обращаться ко мне.
