Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
Как я уже говорил, самое важное, что может сделать торговый агент, — добиться прихода клиентов в салон продаж или на другое свое рабочее место, где он сможет поговорить с ними лицом к лицу. Привлечение клиентов требует планирования. А планирование требует принятия множества решений по поводу того, кто ваши наилучшие потенциальные покупатели и как можно добраться до них наиболее эффективным и экономичным способом. Вы должны принимать решения по поводу затрат на привлечение перспективного покупателя и его потенциальной ценности после того как он привлечен вами. Но и затраты и ценность в значительной мере определяются доступностью вашего времени. Если у вас вдруг образуется множество незанятого времени и вы хорошо действуете на телефоне, то в некоторые дни экономически будет наиболее оправданно сконцентрироваться на звонках старым клиентам и даже тем, кто обещал «зайти попозже», если вы смогли зафиксировать их фамилии и адреса, прежде чем они покинули вас.
Телефонные звонки могут прекрасно помочь вам, но они требует затраты массы времени на один звонок и на одного потенциального клиента. Если у вас такого времени нет, то отправка несколько почтовых отправлений столь же хороша, как и прочие пути использования свободного времени. И это наверняка самый полезный способ заполнения времени, когда вы оказались первым в очереди и ждете потенциального клиента, поскольку, занимаясь почтой, вы сможете прерваться в любой момент, как только в двери войдет очередной покупатель — ваш. Важно здесь и то, что вы можете планировать такого рода деятельность с высокой точностью. Неожиданности имеют место у каждого торгового агента практически ежедневно, поэтому просто невозможно угадать все идеально. И вы должны быть готовы поменять свои планы всякий раз, когда подворачивается нечто явно более многообещающее.
Ценность плана как средства, помогающего вам не дремать и поддерживать поступление потока посетителей, очевидна. Но даже в том случае, когда вы оказываетесь перед необходимостью поменять план, у вас все равно сохраняется достаточный порыв к тому, чтобы в своей деятельности поставить на первое место именно план. Если я точно знаю, что намереваюсь сделать, когда утром являюсь в выставочный зал, это знание мотивирует меня на активные действия намного сильнее, чем установка на выжидание.
Вам, вероятно, уже рассказывали разные вещи, которые нужно говорить себе перед зеркалом, чтобы поднять свой дух и очистить ум от негативных мыслей. Я не хотел бы спорить с любым из этих подходов, особенно если они вам помогают. Но на основе собственного опыта я сужу, что мне неизвестно ничего более приближающего меня к первой продаже за день, чем план, который я составляю себе каждое утро.
Когда я поутру закрываю за собой двери собственного дома, то одно можно сказать наверняка: мне твердо известно, куда я направляюсь и что собираюсь там делать. Вопрос о том, не изменится ли все это вдруг на 180 градусов в ту минуту, когда я войду в офис, не имеет особого значения, поскольку я пришел сюда не просто так, а полный мотивации и уверенности, что явился на работу заниматься важными делами.
В этом как раз и состоит самая главная причина планирования вашей работы, — даже в том случае, если вы не в состоянии предвидеть все (или хотя бы основные) детали вашего плана на нынешний день.
Составление плана — это тот первый толчок, который вы даете себе, чтобы как можно лучше приблизиться к первой продаже сегодняшнего дня. А я не должен рассказывать профессиональному торговцу, сколь важна первая сделка за день. Вы хорошо знаете, какие прекрасные чувства она вызывает. Вы знаете, что она порождает в вас ощущения человека, который занимается нужным делом, в нужном месте и в нужное время.
Планируйте свою работу каждый день и работайте по своему плану, если это возможно. Сей лозунг может показаться устаревшим и старомодным. Но я думаю, что продемонстрировал вам, насколько он по-прежнему ценен для каждого из нас. А далее завершайте свой день обзором всего проделанного с целью убедиться, насколько ваш план был хорош и в какой мере он был реалистичен. Если вы не смогли справиться со всем, что себе наметили, не побивайте себя за это камнями. Возможно, ваша проблема в том, что вы пытаетесь сделать слишком много. Я вовсе не стараюсь уговорить кого-либо действовать менее активно. Все мы работаем весьма упорно и подолгу. Но вопрос, как я уже сказал, состоит не в том, насколько упорно мы работаем, а насколько качественно. Поэтому, если вы планировали сделать 10 телефонных звонков, а позвонили только пять раз, то главное состоит не в срыве плана, а в том, полностью ли отработали все возможности, заложенные в этих пяти звонках? Вот какого рода вопросы вы должны задавать себе, когда делаете обзор событий за день.
Именно такие вопросы реально показывают вам меру вашей мотивированности и вашей эффективности как профессионала.
Планируйте свою работу.
Работайте по своему плану.
Действуйте только так!
