Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
- Часть 34
- Часть 35
- Часть 36
- Часть 37
- Часть 38
- Часть 39
Я не хочу, чтобы подобное случалось со мной. Именно по этой причине клиенты, заключая сделку со мной, всегда в точности знают, что именно они купили, сколько будут платить в месяц и как много месяцев займет полная выплата за приобретенный автомобиль. Иногда торговый агент обеспечивает клиенту такой размер ежемесячно! платежа, о котором тот просит, но растягивает его на четыре года вместо двух.
Если покупатель, подписывая сделку, точно осведомлен, что ему предстоит, то все честно. Но если он получает указанную информацию вроде пощечины в тот момент когда от банка в первый раз поступает толстенная расчётная книжка, то тогда данный торговый агент причинил своему клиенту вред.
Я не говорю, что есть нечто плохое в попытке переиграть клиента или убедить его совершить покупку поболее дорогой цене. Я и сам так поступаю, если могу. Иногда я звоню клиенту домой, после того как заключил ним сделку, в попытке продать ему кое-какие дополнительные прибамбасы, которые ему могут понадобиться, скажем, предложить более качественный радиоприемник, антикоррозионную защиту либо улучшенный комплект резины. Но этот человек будет знать, что получает, и если он скажет «нет», то это действительно «нет».
Что касается платежей, я могу сказать клиенту, что та комплектация, которую он хочет получить, будет стоить дороже. Если он хочет расплатиться за новую машину в течение такого же периода, как это было за старую, то ему придется перестроить свой бюджет и отказаться от чего-то, поскольку ежемесячные платежи будут повыше. Либо в случае сохранения размера платежа срок погашения ссуды растянется на лишние 6 месяцев или даже на год. Это нормальная часть процесса продажи.
Если человек считает для себя неприемлемой какую-то альтернативу, я не пытаюсь навязать ему данное решение, поскольку совершенно не хочу, чтобы ему пришлось потом расставаться с приобретенной у меня машиной за неуплату взносов, равно как не хочу терять навсегда его Друзей и родственников в качестве потенциальных покупателей — такого я просто не могу себе позволить.
Однако каким бы вы ни были убедительным, уговаривая клиента купить больше и больше, обязательно убедить, что он согласен на
все предложенное, прежде чем будет слишком поздно. В противном случае вы фактически заключите плохую сделку. И, повредив
своему клиенту повредите тем самым не только себе. Вы повредите и мне поскольку плохая репутация одного торговца автомобилями
вредна нам всем. Поэтому не надо гадить в наше гнездо разными дешевыми трюками.
Помните, что никто, даже я, не в состоянии продать каждому. Чтобы хорошо заработать в нашем бизнесе, вам нет необходимости никому выкручивать руки или говорить неправду. Все, что вы должны делать, — использовать свою голову, сеять нужное количество семян и заполнять достаточное количество кресел на колесе обозрения. Если вы делаете это надлежащим образом, то наверняка сможете иметь отличный доход и жить в мире со своей совестью. Я являю собой живое доказательство того, что этого можно достигнуть.
Концовка сделки: если клиент не ушел от вас до этого момента, то он хочет купить. Никогда не забывайте этого, и вы очень многое выиграете.
