Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
- Часть 34
- Часть 35
- Часть 36
НЕМЕДЛЕННАЯ ДОСТАВКА СРАБАТЫВАЕТ ДЛЯ МНОЖЕСТВА ТОРГОВЦЕВ
Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то немедленная доставка может сработать в вашем случае еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника.
«Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного провода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.
Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно-белый телевизор клиента на данный момент стоит максимум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долларов за новую трубку.
Вместо этого телевизионщик может доставить отличный телевизор за каких-нибудь 500 долларов. Ой-ой-ой! Цветной! Ремонт старого телевизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать пари, что очень скоро он перестанет быть одолженным. Кто хочет возвращаться к устаревшему черно-белому телевизору, после того как он увидел своих любимых спортсменов, бегающих в цвете.
При этом мой друг отнюдь не собирается оставлять дорогой телевизионный приемник у того, кто живет в бараке или в шалаше либо у него крутом стоят упакованные чемоданы и видно, что он собирается выезжать. После первого телефонного звонка наш телемастер провел проверку платежеспособности потенциального клиента и только после этого привез в его дом телевизор.
Когда старый телевизор готов, готов и договор о замене и постепенной оплате нового телевизора, который позволяет клиенту сдать черно-белый телевизор и поменять его на цветной, выплачивая около 20 долларов в месяц. Кто в семье позволит папочке отказаться от подобного предложения и забрать домой старье?
Я действую таким образом, и точно так же действует этот телевизионщик. Абсолютно таким же путем можно поступать практически со всем, кроме обеда из трех блюд. Первый смокинг, которым я владел, был продан мне человеком, от которого я взял его напрокат; он вынес со склада совершенно новый экземпляр и начал помечать его мелом. Я стал бормотать, что хочу только взять его на свадьбу, а он ответил, что не надо беспокоиться, поскольку ему в любом случае нужно взять еще один новый моего размера. Вероятно, он очень хорошо «вычислил» меня, поскольку мне было чрезвычайно приятно ощущать, что я надеваю фабричную новую вещь, которая идеально лежит на мне, вместо чего-то поношенного и взятого напрокат с чужого плеча.
Когда я надел смокинг после того как его подогнали, то еще раз покрутился в нем перед зеркалом, чтобы убедиться, все ли в порядке. А он тут же надел на меня рубашку, галстук, а под смокинг — широкий пояс-шарф под названием камербанд, причем все было в тон и выглядело потрясающе. А теперь угадайте, что случилось? Он начал с вопроса о том, сколько у меня детей и сколько других детей на выданье есть у моих родственников. И прежде чем я сам это осознал, он разобрался, что у нас в ближайшие несколько лет предстоит несколько свадеб, и вряд ли я сумею брать столько раз напрокат так же дешево, как смог бы сейчас купить этот великолепный смокинг из чистой шерсти и шелка, который сидел на мне как влитой!
Говорят, что продать торговцу легче, чем большинству других людей, и это, вероятно, правда, но подход, который продемонстрировал мне тот парень, занимавшийся прокатом смокингов, показал мне, каким образом нужно правильно действовать. И даже если с деньгами, которые а заплатил за парадный костюм, не все сложилось так ладно, как наобещал мне этот спец по прогнозированию зраков, он, по крайней мере, избавил меня от необходимости брать что-то напрокат всякий раз, когда мне нужно отправляться на свадьбу или на банкет.
