Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
- Часть 34
- Часть 35
- Часть 36
- Часть 37
- Часть 38
- Часть 39
- Часть 40
- Часть 41
- Часть 42
- Часть 43
- Часть 44
- Часть 45
- Часть 46
ПРОДАЖА УВЕРЕННОСТИ В БУДУЩЕМ
Мой друг детства Джон Ло Васко работает страховым агентом в Гросс-Пойнте, штат Мичиган. Он был одним из братьев-близнецов, и когда вдруг умер его брат Юджин, Джон был просто убит горем.
—Ты не представляешь себе, что такое потерять брата-близнеца, — рассказывал мне Джон (разумеется, я очень хорошо знал и Юджина).
— Я впал в глубокую депрессию. В то время я был еще совсем молод. Мы с Юджином были очень близки — а это редко бывает у обычных братьев. После его смерти жизнь показалась мне такой пустой и лишенной смысла, как будто умерла часть меня самого. Меня спасла жена, с которой я познакомился через год после этой трагедии. Она помогла мне пережить все это и показала выход из сложившейся ситуации. В то время я работал на производстве, но не испытывал от этого никакого удовлетворения. Мне хотелось заняться чем-нибудь более полезным для людей. Я верил, что такое же желание возникло бы и у Юджина. Мужчины и женщины, потерявшие супруга и оставшиеся в одиночестве или с детьми, нуждаются в помощи, как нуждался в ней и я после смерти брата. Я понимал, что не могу выразить свои соболезнования всем этим людям, но вдруг подумал: а что, если я облегчу их финансовую ситуацию путем страхования? Я ушел с производства и поступил на работу в страховую компанию «Метрополитен лайф».
Вот так из ощущения внутренней боли у Джона родилась потребность помочь окружающим. Услуга, которую он взялся продавать, была направлена на то, чтобы обеспечить надежное будущее для людей, потерявших своих близких. Поначалу он и сам этого не осознавал в полной мере, но подлинной причиной для выбора профессии или, иными словами, идеей этой услуги было желание продать себя.
Не располагая никаким опытом, он решил устроиться в страховую компанию, которая помогла бы ему на первых порах обзавестись клиентами и, таким образом, стать трамплином для дальнейшего совершенствования в новой профессии. В «Метрополитен» его сразу же определили на должность так называемого «чистильщика», который ходил по домам и собирал страховые взносы по полисам, заключенным ранее другими агентами. Так продолжалось в течение четырех месяцев. «Я решил начать с самого низа, — пояснял он, — так как если бы потерпел неудачу, то падать ниже было бы уже некуда».
Начиная работу в страховой компании, он знал, что его ждет трудный государственный экзамен. Шеф решил «подбодрить» его. «Он сказал мне, — делился со мной Джон, — что не стоит отчаиваться. Многие в состоянии сдать экзамен на право управления автомобилем, но это еще не значит, что они умеют водить машину». По мнению Джона, таким образом начальник давал ему понять, что даже если он и сдаст экзамен, то это не гарантирует ему успеха в страховом деле.
Но начальник не знал Джона так хорошо, как я.
—Люблю, когда мне бросают вызов, — утверждает Джон. — Когда я чувствую, что на меня давят, то всегда оказываюсь на высоте. Особенно важно уметь принимать вызов, когда торгуешь чем-то невещественным.
И Джон принял этот вызов. Он успешно сдал экзамен и поступил на работу в страховую компанию «Ныо Ингленд лайф». Точно так же, как я в поисках своего первого покупателя автомобиля вышел на людей, которых знал еще по строительному бизнесу, Джон нашел своего первого клиента из числа знакомых, вместе с которыми работал на производстве.
Продвигаясь вверх по ступенькам карьеры, Джон вместе с женой успел обзавестись десятью детьми. Будучи глубоко верующим человеком, он говорит:
—Надо верить в то, чем занимаешься, и в то, что твоя работа приносит пользу людям. Я был бы плохим продавцом, если бы не применил к себе ту услугу, которую оказываю другим. Самым первым делом я заключил договор страхования на свою семью. Лучшая проповедь — это не слова, а дела.
