Продолжение. Остальные части можете читать по этим ссылкам:
- Начало-Часть 1
- Часть 2
- Часть 3
- Часть 4
- Часть 5
- Часть 6
- Часть 7
- Часть 8
- Часть 9
- Часть 10
- Часть 11
- Часть 12
- Часть 13
- Часть 14
- Часть 15
- Часть 16
- Часть 17
- Часть 18
- Часть 19
- Часть 20
- Часть 21
- Часть 22
- Часть 23
- Часть 24
- Часть 25
- Часть 26
- Часть 27
- Часть 28
- Часть 29
- Часть 30
- Часть 31
- Часть 32
- Часть 33
- Часть 34
- Часть 35
- Часть 36
- Часть 37
- Часть 38
- Часть 39
- Часть 40
- Часть 41
- Часть 42
- Часть 43
- Часть 44
- Часть 45
- Часть 46
- Часть 47
А вот окончание истории Джона Ло Васко:
—Поначалу дела шли туго, но я думал не только о себе. Для меня на первом месте стояли жена и дети. Я с самого начала решил, что не буду работать по выходным и праздникам и всегда буду приходить домой на ужин. Дети знали, что могут в этом отношении рассчитывать на меня, несмотря ни на что. Надо, чтобы дома все шло заведенным порядком. Понимаешь, о чем я говорю? Я понимал, что если хочу произвести на окружающих впечатление преуспевающего человека, то есть продать себя, начинать надо с собственного дома. Если у тебя дома не все в порядке, ты никогда не добьешься успехов в торговле. Людей ведь не обманешь, как бы тебе этого ни хотелось. Внешние признаки благополучия не смогут разрешить семейных проблем. Продажа страховых полисов — это продажа защиты для любимых людей. Если ты хочешь продать себя и страховой договор, ты должен сам кого-нибудь сильно любить. А кроме того, чтобы продать любую услугу, надо много времени и терпения. Может быть, даже намного больше, чем продавцу, который торгует товаром, хотя мне и трудно судить. Вот что я тебе скажу. В течение пятнадцати лет я пытался застраховать одного клиента. И все впустую, если не считать каких-то мелочей время от времени. Иной раз я выходил из его дома, чуть не плача. А он тем временем заключал страховые договоры то с одним агентом на миллион долларов, то с другим на четверть миллиона. Я умолял его: «Ну оставьте мне хоть крошечку». Никакого эффекта. А потом, во время последнего экономического спада ему тоже трудно пришлось. Все его страховки вылетели в трубу. А те агенты, которые с ним заключали эти договоры, вдруг испарились, будто их и не было вовсе. Но я все еще не отступал и периодически посылал ему напоминания о себе, уговаривал верить и не сдаваться. В один прекрасный день я позвонил ему и спросил: «Что вы думаете о 20 тысячах долларов? Может, пригодятся?» Он не поверил: «А откуда вы собираетесь их взять?» Я объяснил ему, что их можно забрать из его страхового полиса, на который он уже давно махнул рукой, так как тот был передан попечителям в доверительную собственность. Покопавшись в этом деле, я обнаружил, что деньги по полису все-таки можно получить, и послал ему по почте чек на двадцать тысяч. Это было то же самое, что спросить в пустыне у человека, умирающего от жажды, не хочет ли он бутылочку лимонада со льдом. Потом положение поправилось, но он оценил то, что я сделал для него, и два года назад купил у меня страховку на полмиллиона долларов, а на следующий год — еще на миллион. Он сказал: «Я никогда не забуду, что вы не бросили меня в беде, когда все остальные разбежались от меня как от чумного».
Джон добился успеха благодаря терпению и заботе о клиенте. Успех оказался даже больше, чем он мог рассчитывать. Вот уже в течение двенадцати лет Джон входит в число членов «Круглого стола миллионеров». Чтобы стать членом этого престижного клуба, страховой агент должен заключить договоры на определенную сумму. Из 250 тысяч агентов, занимающихся в США страхованием жизни, в этот клуб входят всего около 5 процентов. Джон уже с лихвой перекрыл сумму, необходимую для вступления в это элитарное общество. Средняя сумма заключаемых им ежегодно страховых договоров составляет от двух до трех миллионов долларов. И так — в течение всех двадцати двух лет работы в компании «Нью Ингленд лайф».
—Я всего лишь стараюсь добросовестно работать, — говорит он. — Для этого требуются масса времени и умение понимать людей. Надо вкладывать в работу всего себя. Я думаю, что лучше иметь всего несколько клиентов, которым ты можешь дать то, что им нужно, чем множество клиентов, которых ты не в состоянии обслужить как следует. Юджин, видимо, гордился бы своим братом.
